¿Compras artículos de lujo? Podrías sufrir el “síndrome del impostor”

La compra de artículos de lujo puede reafirmar el sentido de estatus de los compradores y el disfrute de artículos como autos elegantes o joyas finas. Sin embargo, para muchos consumidores, las compras de lujo pueden dejar de sonar verdaderas, provocando sentimientos de falta de autenticidad que alimentan lo que los investigadores han calificado como el "síndrome del impostor" entre los consumidores de lujo.

"El lujo puede ser un arma de doble filo", escribe la profesora asociada de marketing de Boston College Carroll School of Management Nailya Ordabayeva y sus coautores, la estudiante de doctorado de Harvard Business School Dafna Goor, la profesora de la Universidad de Boston Anat Keinan y la profesora de Hult International Business School Sandrine Crener. "Si bien el consumo de lujo promete un estatus elevado, puede ser contraproducente y hacer que los consumidores se sientan inauténticos, produciendo lo que llamamos el 'síndrome del impostor por el consumo de lujo'".

Así es como Ordabayeva y sus coautores explican el quid de los hallazgos de los proyectos, publicados en el Journal of Consumer Research . El equipo saca sus conclusiones en base a nueve estudios, que abarcan encuestas y observaciones de clientes de la Metropolitan Opera y compradores en Louis Vuitton en la ciudad de Nueva York, turistas en Martha's Vineyard y otros consumidores de lujo.

En contraste con estudios previos en esta área, "encontramos que muchos consumidores perciben los productos de lujo como un privilegio indebido y desatendido", según Ordabayeva y sus coautores.

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Como resultado, los consumidores se sienten poco auténticos mientras usan o usan estos productos, y en realidad actúan con menos confianza que si usaran artículos no lujosos. Por ejemplo, "una participante dijo que se sentía muy tímida cuando usaba un collar de oro con diamantes que poseía porque no estaba en su personaje usar joyas lujosas", aunque podía pagarlo.

Este efecto se mitiga entre los consumidores que tienen un sentido inherentemente alto de derecho, y también entre los consumidores que no tienen derecho a sentirse en ocasiones que los hacen sentir especiales, como su cumpleaños.

"Los vendedores y compradores de lujo deben ser conscientes de este costo psicológico del lujo, ya que los sentimientos impostores resultantes de las compras reducen el disfrute y la felicidad del consumidor", dijo Ordabayeva. "Pero aumentar los sentimientos de merecimiento de los consumidores a través de tácticas de ventas y mensajes de marketing puede ayudar. En última instancia, en la era actual que prioriza la autenticidad y la vida auténtica, la creación de experiencias y narrativas que impulsen la conexión personal de las personas con productos y posesiones puede brindar beneficios duraderos para los consumidores y vendedores por igual ".